La pregunta es lo suficientemente clara como para crear suspicacia en cualquier lector abogado que la lea con un mínimo detenimiento.-
La realidad: En la mayoría de despacho de ámbito pequeño-medio, entre 5 y 15 abogados, no existe ningún sistema de medición o estimación de la rentabilidad, que arroje un resultado determinado y basado en parámetros reales sobre la rentabilidad de los asuntos que se llevan.- Además de lo anterior, en muchos de ellos, el único momento del año en el que se deja entrever esta preocupación es en el cierre del año, cuando salta como un resorte la expresión: ¿con esto vamos bien, no? ¿damos pérdidas? ¿mucho de impuestos?…. Ah, entonces magnífico..
Las mediciones que se realizan en algunos de estos Despachos, lo son siempre a posteriori, con suerte al final del asunto y casi siempre meses después que se haya terminado, y no realizamos este control sobre la totalidad de los asuntos, sino sobre los que se tiene sospecha de que puede que no sea rentable, o en casos en los que el cliente nos requiere mucha más atención de lo que en un principio esperábamos, o tenemos más reuniones o simplemente, ese asunto no podemos llevarlo de ese modo porque “tiene mucho trabajo”, es entonces cuando nos lanzamos a analizar algo parecido a la “rentabilidad”, y es entonces cuando nos ponemos manos a la obra y a contemplar que en realidad no existe en nuestra organización un sistema que nos diga con seguridad nada sobre la rentabilidad de un asunto, se inician entonces una serie de “cábalas“ que sencillamente tratan más bien de justificar nuestra sospecha que arrojar la realidad de la situación. Nos encontramos sumergidos en el subjetivismo y cálculo “a ojo de buen cubero”, en el que finalmente , la mayoría de las veces valorando factores que nada o casi nada tienen que ver con la rentabilidad, decidimos que ese asunto es o no es rentable.-
Cuando hablamos de rentabilidad, hablamos de una de las bases fundamentales del negocio en Servicios Legales, donde la irrupción de nuevas tecnologías, los altos costes salariales y la competitividad extrema en nuestro mercado, nos obliga a cuidar aún más este importantísimo indicador.- Sin duda alguna la medida y control de la rentabilidad ha de realizarse con carácter previo, y servir de objetivo y guía en cada asunto del despacho. Muchos de los asuntos que se aceptan en el despacho, si se hiciera una estimación previa de rentabilidades, os aseguro que o tendrían otro precio, o simplemente, no los admitiríamos.-
La rentabilidad, es la línea roja que no podemos traspasar, o al menos si se traspasa esa frontera de la rentabilidad, y el asunto deja de ser rentable, debe ser una elección consciente y decidida por la dirección del Despacho, motivada y orientada. Quizás decidamos que no todos los asuntos que llevamos en el despacho deben ser rentables, quizás decidamos que tengan que existir asuntos deficitarios en pro de cualquier otro fin orientado al cliente (fidelización, ventas cruzadas) o al letrado (formación), pero lo importante es que esa decisión sea consciente y formada, operando como objetivo mínimo del despacho, sin que deba dejarse al albur de cualquier otro imponderable en el camino que recorrerá el asunto y el cliente en nuestro Despacho.-
Mensaje:
Ya no nos vale con empatar el partido, hay que ganar…y para ganar tienes que ser rentable, necesariamente.
