Las ventas, la generación de riqueza de las Firmas, eso de lo que es incómodo hablar en muchas ocasiones, la cuestión crematística…le hemos dado muchos nombres a esta cuestión, que es absolutamente crítica en la organización de cualquier Firma.-
Al igual que en otras facetas de la Firma, las ventas, necesitan nuestra atención como escalón fundamental del equilibrio de nuestro Despacho, y a buen seguro que esta cuestión en rara ocasión se ha planteado en la Firma de modo analítico o con carácter de Proyecto ordenado, dotándolo como departamento con entidad propia en nuestra Firma.-
Nuestro equipo de ventas, tiene una composición determinada, a alguien se le da mejor la primera fase de la venta, el contacto inicial, a otro mejor el cierre y/o negociación de precios, a otro el mantenimiento y seguimiento del cliente, y todo esto debemos gestionarlo, ya que dependemos de la organización más correcta de nuestros recursos para obtener el mejor resultado posible, y por ello entiendo que es una cuestión de fundamental trascendencia en cualquier Firma, pero que en muy pocas se le otorga este carácter organizado y planificado para conseguir el resultado querido.-
La improvisación y el instinto puro están presentes al 90% en esta importantísima parcela de nuestro negocio.-
¿Vendo lo que quiero, vendo lo que puedo o vendo lo que mi Firma necesita vender?
La reflexión que planteo es, ¿estamos adaptando las ventas a las necesidades de nuestro despacho o adaptamos nuestro despacho a las ventas que tenemos ?.
Importantísima diferencia al respecto, en el primer supuesto existe una voluntad consciente, decidida y probablemente planificada que se dirige hacia una venta proactiva que sin duda alguna tiene mucho que ver con la marcación de objetivos y estrategias de un despacho. En el segundo de los casos, son las ventas las que llevan a rastras al despacho, zarandeándolo al capricho de las ventas que se logren o se frustren. En este caso “todo vale”, no importa qué vendas, ni “cómo” lo vendas, si es venta, es bueno.-
Os dejo una recomendación clásica, probada mil veces y que funciona. La matriz BCG, que suelo utilizar como base para el análisis y segmentación de la cartera de clientes de las Firmas que asesoro. La Matriz hace referencia a producto, pero podemos aplicarlo perfectamente a nuestra cartera de clientes.-
Como aproximación a la idea que buscamos, está bastante bien, sobre todo porque nos ayudará a establecer la segmentación de clientes y como consecuencia, la política de ventas consiguiente.-
Básicamente, su funcionamiento se basa en el principio de que todas las empresas tienen que tener productos de todos los tipos (estrella, vacas, perros e interrogantes).
La idea que tienes que entender es que los productos vaca son los que nos generan más dinero (liquidez), necesitan un mantenimiento adecuado y una inversión mínima. Son clientes ya fidelizados y de trayectoria en nuestra Firma.-
Ese dinero generado lo podremos invertir en los productos interrogantes, que son aquellos que aún no sabemos cuál va a ser su evolución (suelen ser los que están en fase de desarrollo o lanzamiento), pero que pueden convertirse en productos estrella. Los productos estrella, generan grandes ingresos y altas rentabilidades, pero precisan inversión y dedicación. Lo normal y lo deseable es que se transformen en productos vaca.-
Y finalmente, los productos vaca con el paso del tiempo lo más normal es que acaben convirtiéndose en productos perro o desastre. Son clientes que ya no son rentables o han quedado fuera de nuestro Target objetivo de cliente por rumbo del Despacho o del propio cliente.- Normalmente requieren mucha atención y marcan una baja o nula rentabilidad.-
Por lo tanto, la principal función de la Matriz BCG es analizar la cartera de productos de la empresa para situarlos en los diferentes cuadrantes y a partir de ahí tomar decisiones estratégicas.
Esta reflexión sobre nuestra cartera de clientes, nos llevará a buen seguro al análisis y dirección estratégica de ventas en nuestra Firma.
Recuerda: “ Organiza tus ventas como un Proyecto, diseñado y adaptado a las necesidades de tu Firma, ejecútalo y no te alejes de tu trazado, es sin duda una receta de éxito para tu Firma.-”
Cuenta con nosotros para ayudarte en todas estas cuestiones.
Llámanos, será fácil ayudarte con esto.-
